Klippa slaat vleugels internationaal uit, en het einde van de groei is nog niet in zicht
Succes over de grens is natuurlijk de droom van menig startup, maar hoe zet je de stap van lokaal naar internationaal? Het Groningse Klippa is daar de afgelopen jaren hard mee bezig geweest. En met succes. Mede-oprichter en COO Robert-Jan Verheggen licht een tip van de sluier over hun eerste stappen over de grens, de uitdagingen en mooie toekomstplannen. “Onze online zichtbaarheid is de sleutel van onze groei.”
Klippa werd in 2015 opgericht en ontwikkelt software tools om administratieve processen van bedrijven, zoals bijvoorbeeld de facturering, te digitaliseren en te automatiseren. Het bedrijf gebruikt hiervoor ‘machine learning’ en OCR (optical character recognition). Inmiddels heeft Klippa een internationaal team van 35 mensen en in begin 2020 ontvingen ze een flinke investering om hun succes verder naar het buitenland uit te breiden. Dat gaat al best goed, want de groeiende schare aan nieuwe klanten zit door heel Europa, de VS en Zuid Amerika verspreid.
Voor veel ondernemers voelt internationaal succes natuurlijk als een droom, maar de daadwerkelijke stap om het te doen is best flink. Hoe ging dat proces voor jullie?
“Het was voor ons nooit echt een heel bewust besluit. Althans, niet aan het begin. Het begon eigenlijk gewoon met een paar kleine, natuurlijke stappen, met gewoon wat dingen uitproberen. We hebben best wel goeie marketeers in ons foundingteam zitten, dus onze online zichtbaarheid is altijd onze sleutel voor groei geweest. Als we mensen naar onze website krijgen, kunnen we ze klant van ons maken, was altijd ons idee. Dat was eerst voor één product in één taal, en het voelde logisch om daar op door te bouwen.”
En daarom gingen jullie specifiek op zoek naar een investeerder?
“Nou, eigenlijk hadden we in 2019 al de eerste internationals aan ons team toegevoegd. Die waren net afgestuurd hier in Groningen, en kwamen uit Griekenland, Spanje en Duitsland. Ze hadden niet zoveel ervaring, maar wij ook helemaal niet, haha. We wilden gewoon kijken wat er zou gebeuren als ze een jaar voor ons werkten en of er iets uit zou komen.”
”Dat ging best heel goed, dus besloten we de eerste stappen met ons eigen geld te zetten, dus bijvoorbeeld onze content laten vertalen in verschillende talen. Aan het einde van dat jaar namen we de volgende stap, met het aannemen van nieuwe collega’s voor sales en de juridische kant. Toen liepen we ook een investeringspartner tegen het lijf die ook in onze visie geloofde.”
Hoe kies je voor bepaalde landen om op te focussen?
“Zoals ik al eerder zei, het is eigenlijk gewoon een kwestie van proberen. Je begint met zoekmachine optimalisatie en kijkt dan naar wat voor leads je krijgt. Wat voor type bedrijven zijn het bijvoorbeeld? Zijn ze groot of klein? Wat voor tools hebben ze nodig? Dat soort dingen. Als we uit een bepaald land veel interesse krijgen, en die bedrijven ook voor ons heel interessant zijn om mee te werken, dan concentreren we ons daar op en bouwen we verder. Maar natuurlijk alleen optimaliseren voor Google is ook niet genoeg, dus we gaan dan zelf in die landen ook actief naar potentiële klanten op zoek.”
Zijn er veel culturele verschillen?
“Dit vind ik overigens het allertofste aan mijn werk. Zelfs in Europa is er een wereld van verschil in hoe mensen communiceren en zaken doen. Als Nederlander hebben we wat dat laatste betreft denk ik het meeste gemeen met Scandinavische landen, Duitsland en Zwitserland. Eerst de belangrijke zaken, daarna de koetjes en kalfjes. In Frankrijk is het andersom. Daar willen ze eerst alles over jou en je familie weten, voordat zakelijke dingen besproken worden. Amerikanen communiceren heel makkelijk, maar zijn veel meer zelf georiënteerd en verwachten van jou ook grote woorden en persoonlijke succesverhalen.”
En dat zal natuurlijk vooral veel videobellen zijn, gezien reizen het afgelopen jaar niet echt een optie was. Maakt dat het moeilijker?
“Soms wel. Er zijn ook best wel culturele verschillen als het gaat om videobellen. Duitsers zijn heel punctueel, echt op de seconde af, haha. In Zuid Europese landen is dat toch anders, want punctualiteit is daar gewoon minder belangrijk. En soms en het ook moeilijk als je maar een uur of half uur hebt staan, dat je niet gelijk to the point kan zijn en het eerst over je familie moet gaan, haha.”
“En wat me ook is opgevallen, veel Britten zetten hun scherm uit, dus is het alleen audio. Britse cultuur is ook heel beleefd natuurlijk, dus ze als ze het ergens mee oneens zijn of iets niet goed vinden, zullen ze dat nooit direct tegen je zeggen. Dus als je hun gezichten ook niet kunt zien, is het heel moeilijk om te peilen of ze echt in onze software geïnteresseerd zijn of uit beleefdheid zeggen dat ze het mooi vinden en ik eigenlijk m’n tijd een beetje aan het verdoen ben.”
Zou het dan helpen om iemand daar op locatie aan te nemen? Dus iemand die daar al zit en op afstand voor jullie werkt?
“Ik denk het eigenlijk niet, nee. Als we op het punt komen dat we echt een fysiek kantoor in een ander land nodig hebben, dan zetten we daar ook liever iemand neer van binnen onze eigen organisatie, dan dat we daar nieuwe mensen aan zouden nemen. Het voelt voor mij ook niet goed om iemand van buitenaf dit te laten doen.”
“Het is eigenlijk wel interessant, want onze investeerders maakten zich daar in het begin ook een beetje zorgen over. Want als we in Duitsland zaken doen, moeten we daar dan ook niet een kantoor hebben, met een Duitse bedrijfsvorm en Duitse werknemers op sales? Dat wilden we niet. We wilden gewoon in Groningen blijven en werken met mensen dichtbij ons, die precies weten wat ze moeten doen en ook geen dingen verkopen of beloftes doen die wij niet waar zouden kunnen maken.”
Andere landen hebben natuurlijk ook regels, administratieve processen, belastingstelsels, etc. Hoe passen jullie je software daar op aan?
“Dat vergt wel wat werk, ja. Als je bijvoorbeeld naar onze factuur tool kijkt, een Nederlandse factuur heeft een bepaald format, met bepaalde termen. We trainen onze software om die dingen automatisch te herkennen. Duitse facturen zijn natuurlijk heel anders, dus moesten we wel een paar dingen aanpassen om het net zo goed te laten werken.”
“Aan de andere kant, het is ook belangrijk om te beseffen dat de kwaliteitsstandaard in Nederland echt heel hoog is, En dat is wel iets wat je mee moet nemen in je besluit om wel of niet in een ander land te verkopen. Als die standaard in een bepaald land lager ligt, onze tools al prima werken zonder aangepast te hoeven worden en ook al beter werken dan de concurrentie, waarom zou je het dan niet doen? Je kunt altijd later nog iets perfectioneren, maar voor nu heb je gewoon al een goed product.”
Wat is jullie tofste ervaring tot nu toe?
“We werken op dit moment met Madison Square Garden in de VS en dat is echt heel cool. Het is het bedrijf achter het stadion in New York, maar ze zitten ook in Las Vegas. Ze bouwen stadions en evenementenhallen over de hele wereld zelfs. En zoals je je voor kunt stellen, als je met aannemers en bouwbedrijven uit heel veel verschillende werkt, is dat qua facturen een enorme complexe klus. Dus ze waren daarom op zoek een software tool die al die facturen goed kon verwerken. Ze konden geen Amerikaanse partij vinden, omdat de Amerikaanse markt gewoon al groot genoeg is voor administratie software bedrijven. Die bedrijven hebben eigenlijk geen reden om internationale tools te ontwikkelen. En dus kwamen ze bij ons uit, wat echt te gek is.”
En als alles meezit, hoe zien de komende paar jaar eruit?
“Gezonde groei en op dezelfde voet doorgaan terwijl we verdere stappen zetten. We groeien nu best snel en zijn momenteel bezig om uit te zoeken hoe we op een gezonde manier verder kunnen groeien. Dus bijvoorbeeld uitbreiden naar meer landen, meer producten, meer salesmensen, meer marketing, dat soort dingen. Het zijn allemaal verschillende knoppen waar je aan kunt draaien en we zoeken nu naar de perfecte combinatie. We hebben op dit moment kantoren in Groningen en Amsterdam, maar zoals ik al eerder zei, als we op het punt komen dat we een vestiging in het buitenland moeten hebben, dat is ook iets om over na te denken.”